Lejek sprzedażowy jest kluczowym narzędziem w zwiększaniu skuteczności działań marketingowych. Pozwala on na prowadzenie potencjalnego klienta od momentu pierwszego zainteresowania (góra lejka) aż do finalnego zakupu lub subskrypcji (dół lejka). Aby jeszcze bardziej zoptymalizować ten proces, warto zautomatyzować większość jego etapów przy wykorzystaniu automatyzacji marketingu. W tym artykule chcemy skupić się na omówieniu tej możliwości.
Ogólnie rzecz biorąc, lejek sprzedażowy to reprezentacja tego, jak proces sprzedażowy wygląda w Twojej firmie. Wyróżniamy trzy główne etapy lejka:
- TOFU (top of the funnel, góra lejka – zainteresowanie)
- MOFU (middle of the funnel, środek lejka – rozważanie możliwych opcji)
- BOFU (bottom of the funnel, dół lejka – zakup)
Na każdym z tych etapów zachodzą konkretne działania, zarówno po stronie klientów, jak i firmy. Na przykład, w fazie TOFU (Top of the Funnel), klienci aktywnie poszukują informacji, przeglądając grupy na Facebooku, czytając blogi i korzystając z poradników. W fazie MOFU (Middle of the Funnel), z reguły mają już jasne pojęcie, jakiego rodzaju produktu lub usługi potrzebują, i zaczynają porównywać różne opcje dostępne na rynku. Następnie następuje etap BOFU (Bottom of the Funnel), kiedy to zdecydowani klienci podejmują ostateczną decyzję i dokonują zakupu. Każda z tych faz wymaga odpowiedniej strategii, aby skutecznie doprowadzić klienta przez cały proces zakupowy.
Jako właściciel firmy możesz poprowadzić swoich klientów przez tę ścieżkę sprzedażową, aby zachęcić jak najwięcej z nich do złożenia zamówienia w Twojej firmie.
Zdefiniuj swój lejek sprzedażowy
Pierwszym etapem automatyzacji lejka sprzedażowego jest jego zdefiniowanie. Podziel cały proces sprzedażowy na małe działania i zdarzenia, które ostatecznie doprowadzają do złożenia zamówienia. Aby pokazać, o co nam chodzi, zobacz, jak taki lejek może wyglądać (oczywiście w uproszczonej formie):
| TOFU | Klient widzi reklamę w Google Klika reklamę i przechodzi do postu na blogu Przy opuszczaniu strony wyświetla się pop-up zachęcający do pozostawienia e-maila |
| MOFU | Klient czyta kolejnego posta – porównanie narzędzia z konkurencją Wraca do Google i widzi reklamę retargetingową Otrzymuje także maila z darmowym poradnikiem do pobrania |
| BOFU | Klient znowu klika reklamę Składa aplikację o darmowy okres próbny |
Oczywiście w prawdziwym życiu te ścieżki zakupowe są bardziej skomplikowane, ale powyższy przykład dobrze pokazuje, o co chodzi. Wszystko polega na wspieraniu klienta na drodze do znalezienia rozwiązania jego problemów.
ROZWAŻ MOŻLIWE DZIAŁANIA
Gdy masz już zestawienie potencjalnych działań w ramach lejka, konieczne jest przeanalizowanie każdej z nich pod kątem możliwości automatyzacji. Zazwyczaj odpowiedź brzmi: tak, przy wykorzystaniu odpowiedniej platformy do automatyzacji marketingu. Czy w Twoim lejku znajdują się maile marketingowe lub newslettery? Można je z powodzeniem zautomatyzować! A co z wysyłaniem SMS-ów na urządzenia potencjalnych klientów? Również da się to zautomatyzować.
Nie istnieje gotowy szablon, który można po prostu przenieść do dowolnej firmy. To wszystko zależy od procesu sprzedażowego oraz specyfiki Twojego biznesu. Ogólnie rzecz biorąc, należy sprecyzować lejek sprzedażowy i następnie zautomatyzować wszystko, co jest możliwe. To najkrótsza odpowiedź na pytanie postawione w tytule tego wpisu.
Istnieją jednak pewne typowe elementy każdego lejka sprzedażowego, które można zautomatyzować za pomocą dobrej platformy do automatyzacji marketingu. Przyjrzyjmy się im.
Wszystko zaczyna się od scenariuszy marketing automation
Możesz pomyśleć o lejku sprzedażowym jako o scenariuszu z określonym początkiem i końcem. Scenariusze automatyzacji marketingu obejmują zestawy działań podejmowanych przez Twoich klientów i reakcji ze strony Twojej firmy. Na przykład, jeśli masz nowego odwiedzającego na swojej stronie, możesz poprosić go o zgodę na wysyłkę powiadomień push z Twojej firmy. Jeśli dana osoba wyrazi na to zgodę, możesz skorzystać z tego kanału komunikacji w kolejnym etapie lejka, tak jak jest to przedstawione na poniższym screenie:
Możesz tworzyć zarówno proste, jak i złożone scenariusze marketing automation; wszystko zależy od Twoich potrzeb i pomysłowości. Jeśli jednak chcesz zautomatyzować cały lejek sprzedażowy w swojej firmie, musisz mieć wdrożony przynajmniej jeden taki scenariusz.
Uporządkuj dane klientów
Każdy skuteczny lejek sprzedażowy wymaga przejrzystej i uporządkowanej bazy danych zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. Zazwyczaj firmy korzystają w tym celu z systemów CRM, ale można też skorzystać z rozwiązania dostępnego w ramach platformy automatyzacji marketingu, tak jak ma to miejsce w przypadku iPresso.
W iPresso mamy dwie platformy, które umożliwiają zbieranie i zarządzanie danymi klientów:
- Zarządzanie bazą kontaktów (prostsze rozwiązanie)
- Customer Data Platform (bardziej zaawansowane rozwiązanie)
Kiedy już zbierzesz wszystkie dane swoich klientów w jednym miejscu, możesz zaplanować przyszłe działania marketingowe i zaplanować bardziej szczegółowe i skuteczniejsze scenariusze automatyzacji.
Zautomatyzuj e-mail marketing
Chyba każdy lejek sprzedażowy zawiera co najmniej jeden e-mail wysłany do potencjalnego klienta. Dzięki naszej platformie możesz zautomatyzować zarówno e-maile promocyjne, jak i newslettery. Wszystkie e-maile „techniczne” (np. podsumowania zamówień) oczywiście również można zautomatyzować.
Nasza platforma oferuje intuicyjny edytor oparty na metodzie „przeciągnij i upuść”, który umożliwia łatwe tworzenie atrakcyjnych e-maili dostosowanych do różnych etapów lejka sprzedażowego. Te wiadomości e-mailowe mogą być wysyłane w reakcji na konkretne akcje klientów lub zgodnie z zaplanowaną strategią outreach – wszystko zależy od Ciebie i Twoich preferencji.
Zautomatyzuj inne formy promocji
Współcześnie firmy utrzymują komunikację z klientami poprzez e-maile, SMS-y, powiadomienia push, a nawet przez platformy jak WhatsApp. Dzięki solidnej platformie do automatyzacji marketingu możliwe jest zautomatyzowanie komunikacji we wszystkich tych kanałach. Oczywiście, wymaga to pewnej pracy w początkowej fazie, np. integracji tych kanałów z platformą do automatyzacji marketingu, ale gdy te podstawowe kroki zostaną wykonane, cały proces funkcjonuje jak dobrze naoliwiona maszyna.
Z iPresso możesz zautomatyzować:
To nie wszystko, co możesz zautomatyzować z naszym systemem! Zapoznaj się z całą listą dostępnych funkcji i zobacz, w czym możemy Ci pomóc.
Lejek sprzedażowy nie kończy się na zakupie
Lejek sprzedażowy to de facto proces, który nigdy się nie kończy. Przecież nawet jeśli ktoś złoży zamówienie, może w przyszłości wrócić po więcej produktów lub odnowić dostęp, prawda? Po złożeniu zamówienia warto zacząć pracować nad budowaniem długotrwałych relacji ze swoimi klientami i zachęcać ich do pozostania w kontakcie z Twoją firmą. Tutaj mogą się przydać nasze narzędzia lojalnościowe. Twoim celem powinno być pozostawanie w kontakcie z klientami i dostarczanie im od czasu do czasu wartościowych informacji na temat Twojej firmy i branży. Regularne prezentowanie specjalistycznej wiedzy może również pomóc w zdobyciu zaufania i zaangażowania ze strony klientów.
Już dzisiaj zacznij automatyzację lejka sprzedażowego
iPresso to kompleksowa platforma marketing automation, dzięki której zautomatyzujesz cały swój lejek sprzedażowy. Zachęcamy Cię do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego naszej platformy. Będziesz mógł/a zobaczyć, jak automatyzacja marketingu działa w praktyce i jakie aspekty Twojego marketingu można zautomatyzować.
