Wydaje Ci się, że lead trafił na Twoją markę po wpisaniu jej nazwy w Google? A co, jeśli w rzeczywistości kilka miesięcy wcześniej ktoś mu ją polecił, a on sam sprawdzał opinie i informacje na Facebooku? Wtedy nie jest to już „nowy” lead – wymaga zupełnie innych działań niż osoba, która dopiero poznaje Twoją ofertę. Problem polega na tym, że takie zachowania dzieją się w ukryciu, w ramach tzw. Dark Funnel, przez co nie masz do nich wglądu. Na szczęście istnieją sposoby, by sobie z tym poradzić.
Czym właściwie jest Dark Funnel?
W świecie B2B część interakcji z marką odbywa się poza zasięgiem standardowych narzędzi analitycznych. To właśnie ten obszar określa się mianem Dark Funnel. Potencjalny klient może usłyszeć o firmie w zamkniętej grupie na Facebooku, gdzie ktoś z polecenia wspomina o usługach, albo trafić na nią, gdy influencer wtrąci kilka słów o marce. Inni dowiadują się o Twojej ofercie z dyskusji branżowych w internecie czy rekomendacji znajomych.
W Dark Funnel lead nie przechodzi klasyczną, przewidywalną ścieżką zakupową. Co więcej – jako marketer nie masz kontroli nad tym procesem i często nie wiesz, w którym momencie w ogóle się rozpoczął.
Skąd najczęściej pojawiają się te „niewidzialne” leady?
- Media społecznościowe – użytkownicy przeglądają posty, komentarze czy wątki o Twojej marce, a Ty nawet nie jesteś świadomy ich zainteresowania. Jeszcze trudniejsze do uchwycenia są rozmowy w prywatnych czatach czy grupach.
- Marketing szeptany – w trakcie zwykłych rozmów, np. w pracy czy na lunchu, ktoś może polecić Twoje usługi. Nawet jeśli odbiorca nigdy wcześniej nie słyszał o Twojej firmie, sama rekomendacja potrafi wzbudzić ciekawość.
- AI – sztuczna inteligencja coraz częściej podsuwa użytkownikom nazwy firm jako źródła danych czy rozwiązania problemów. Marka często nie ma świadomości, że właśnie w ten sposób klient zetknął się z nią po raz pierwszy.
- Serwisy z opiniami – potencjalni klienci czytają recenzje np. na G2. Czasem wystarczy, że kojarzą nazwę marki z reklamy, której nawet nie kliknęli, a pozytywne oceny przekonują ich do sprawdzenia oferty.
Jak rozświetlić Dark Funnel?
Ciemny lejek sprzedaży nie jest zagrożeniem – wręcz przeciwnie, możesz go wykorzystać na swoją korzyść. Wystarczy, że zastosujesz kilka sprawdzonych praktyk i odkryjesz, które leady trafiają właśnie z tego źródła:
- Obserwuj anonimowych odwiedzających. Jeśli ktoś przegląda stronę bez logowania, sprawdź, jakie treści go przyciągają i dopasuj do tego swoje działania marketingowe. W iPresso możesz monitorować i reagować także na kontakty anonimowe.
- Pytaj wprost o źródło kontaktu. Do formularzy rejestracyjnych dodaj krótką ankietę – lead może zaznaczyć, w jaki sposób dowiedział się o Twojej marce. Pamiętaj też o opcji wpisania własnej odpowiedzi.
- Buduj obecność w social mediach. Komentuj, udzielaj się w dyskusjach branżowych, publikuj regularnie treści i obserwuj ekspertów – to naturalne miejsce, gdzie rodzi się wiele rekomendacji.
- Dodaj przyciski do udostępniania treści. Skoro użytkownicy i tak rozmawiają o polecanych usługach w sieci, ułatw im dzielenie się Twoimi materiałami np. na Facebooku.
- Optymalizuj content pod kątem AI i SEO. Sztuczna inteligencja często podpowiada treści z eksperckich stron. Dlatego dbaj o właściwą strukturę nagłówków, podział na akapity i obecność kluczowych fraz, by Twoja firma była łatwa do znalezienia.
W iPresso znajdziesz narzędzia dopasowane do specyfiki różnych branż. Sprawdź pełen zakres funkcjonalności i przekonaj się, jak mogą wesprzeć Twoje działania.
Podsumowanie
Potencjalni klienci nie muszą ginąć w „czarnej dziurze”. Dark Funnel może stać się Twoim sprzymierzeńcem – wystarczy, że wykorzystasz kanały, w których toczą się rozmowy o Twojej marce, zadbasz o recenzje i zwiększysz aktywność w social mediach.
Nie masz jeszcze narzędzi do monitorowania anonimowych kontaktów? Wypełnij krótki brief i przekonaj się, że iPresso jest dla Ciebie.
