Jeśli prowadzisz firmę, zapewne szukasz prostych narzędzi, które ułatwią zwiększenie sprzedaży. Wiele przedsiębiorstw używa Marketing Automation w modelu B2C, by poprawić komunikację i zdobyć więcej klientów, ale warto pamiętać, że automatyzacja marketingu sprawdza się także w B2B. W tym artykule przedstawimy różnice w zastosowaniu tego narzędzia w obu modelach.
Różnice między B2C a B2B
B2C (Business To Customer) to relacje między firmą a klientami indywidualnymi, zaś B2B (Business To Business) odnosi się do relacji między firmami. W B2B kupującym jest przedsiębiorstwo, które korzysta z oferowanych produktów w swojej działalności. Oto porównanie obu modeli:
Typ klienta
W B2C zakupy są impulsywne, kierowane emocjami. Przykładem mogą być zakupy odzieżowe w sklepie internetowym, gdzie klienci często dodają produkty do koszyka, ale nie zawsze finalizują transakcję i porzucają koszyki. Reklamy powinny być krótkie i zrozumiałe, dostosowane do indywidualnych potrzeb. Warto korzystać z personalizacji oraz odpowiednich kanałów komunikacji.
W B2B decyzje zakupowe są bardziej przemyślane, a umowy często trwają wiele miesięcy lub lat. Zakupy mają zwykle wyższą wartość, a przekaz powinien być dostosowany do specyfiki branży. Warto dostarczać treści o wysokiej wartości, np. artykuły, e-booki czy filmy.
Proces zakupowy
W B2C decyzje zakupowe są szybkie, a klient działa głównie na podstawie własnych poszukiwań. Kontakt z firmą może być istotny, ale kluczowe są atrakcyjne kanały komunikacji oraz spersonalizowane rekomendacje produktów. Klienci często korzystają z kuponów rabatowych czy promocji.
B2B opiera się na komunikacji między firmami. Proces zakupowy jest dłuższy, wymaga analiz i narad. Ważne są wartościowe materiały, które pomagają potencjalnym klientom podjąć decyzję. Możesz zacząć od prostych treści i stopniowo przechodzić do bardziej zaawansowanych, np. webinarów.
Lojalność klientów
W B2C lojalność klientów można budować za pomocą programów lojalnościowych, przyznając punkty za zakupy i nagradzać tych aktywnych. Niezdecydowanych klientów można zachęcać rabatami lub specjalnymi ofertami.
W B2B umowy są długoterminowe, a zadowoleni klienci mogą stać się lojalnymi partnerami na wiele lat. Warto regularnie usprawniać produkty, aby lepiej odpowiadać na potrzeby klientów.
Jak można wykorzystać Marketing Automation w B2B
Pozyskiwanie leadów
Rozmowy z potencjalnymi partnerami biznesowymi mogą trwać długo, a nie każdy zainteresowany od razu zdecyduje się na podpisanie umowy. Dlatego w B2B kluczowe jest zdobywanie wysokiej jakości leadów. Najłatwiejszym sposobem na ich pozyskanie są formularze, które umożliwiają pierwszy kontakt i zebranie danych. Dzięki scoringowi oraz analizie informacji w bazie kontaktów, możesz ocenić, które osoby są najbardziej wartościowe i mogą prowadzić do długotrwałej współpracy. Na przykład prezes czy menedżer firmy, który weźmie udział w webinarze, otrzyma więcej punktów, co pomoże skierować ofertę do właściwych osób i sprawnie przekazać te informacje zespołowi sprzedaży (tu przydadzą się m.in. scenariusze automatyzacji marketingu).
Rekomendacje produktów i usług
Korzystając z ramek rekomendacji, możesz nie tylko przedstawić swoje najczęściej wybierane produkty, ale również zaprezentować treści ważne dla odbiorców. W B2B mogą to być na przykład artykuły blogowe powiązane z daną branżą i odpowiednimi linkami, a także usługi, które najlepiej odpowiadają potrzebom konkretnego sektora. Rekomendacje powinny być spersonalizowane dla każdego klienta, co można osiągnąć poprzez odpowiednią segmentację.
Badania satysfakcji
W B2B, gdzie współpraca często opiera się na długoterminowych umowach, warto regularnie monitorować poziom satysfakcji klientów. Do tego celu idealnie nadają się ankiety NPS, które w klarowny sposób pozwalają użytkownikom ocenić zadowolenie, a jednocześnie pomagają w analizie działania firmy i wprowadzaniu ulepszeń. W iPresso można dodać dodatkowe pytania, które pojawią się w zależności od uzyskanych ocen (np. przy wyniku 7, uznawanym za neutralny, możesz zapytać „Co możemy poprawić?”).
Jak można wykorzystać Marketing Automation w B2C
Spersonalizowana komunikacja
Klienci indywidualni przede wszystkim oczekują wiadomości w przystępnej formie, dostosowanych do ich potrzeb. Dobór właściwego kanału komunikacji, takiego jak SMS czy e-mail, oraz personalizacja treści pomagają zwiększyć zainteresowanie danego odbiorcy. Dodatkowe rabaty, np. z okazji urodzin czy świąt, mogą zachęcić niezdecydowanych klientów, a także wspierać wzrost sprzedaży i zwiększenie liczby zakupów dokonywanych przez lojalnych użytkowników.
Zarządzanie bazą kontaktów
Gromadzenie danych o użytkownikach Twojej strony oraz monitorowanie ich zachowań w celu poprawy komunikacji i lepszego dopasowania oferty to jedne z wielu korzyści tworzenia bazy kontaktów. W modelu B2C kluczowe znaczenie mają obserwacje działań podejmowanych przez potencjalnych klientów, które umożliwiają opracowanie precyzyjnie dopasowanej kampanii marketingowej.
Zastosowanie Feed Managera
W B2C utrzymanie porządku w bazie produktowej ma szczególne znaczenie. Codziennie wiele produktów jest kupowanych, część z nich się wyprzedaje, a klienci często dodają do koszyka artykuły, które później usuwają. Feed Manager umożliwia łatwe zarządzanie danymi o produktach, zbierając informacje z różnych źródeł, co pozwala na rekomendowanie dostępnych towarów oraz wysyłanie powiadomień do osób, które chciały nabyć wyprzedane produkty.
Podsumowanie
Marketing Automation ma różne zastosowania w B2C i B2B. Różnice w typie klientów, procesie zakupowym oraz lojalności sprawiają, że narzędzia te działają inaczej w obu modelach. W B2B kluczowe jest zdobycie wartościowych leadów, a w B2C ważna jest personalizacja komunikacji, by zwiększyć konwersję.
Chcesz przetestować platformę iPresso? Zacznij darmowy 30-dniowy okres próbny i sprawdź, jak automatyzacja marketingu może pomóc w Twoim biznesie!
